Introduzione
Nel competitivo mercato online, l'evoluzione delle strategie pubblicitarie è fondamentale per mantenere la leadership. Per un cliente top nella categoria beauty su Amazon, la transizione da una presenza focalizzata unicamente sugli annunci sponsorizzati (Sponsored Ads) a un'architettura integrata full-funnel ha rappresentato una svolta decisiva per la crescita della categoria Sun Care. Questo approccio metodico, curato da Kiliagon, ha dimostrato come un ecosistema pubblicitario completo possa scalare le vendite e massimizzare l'efficienza.
La Sfida
Fino a quel momento, la presenza del brand sulla piattaforma si era basata su un approccio tradizionale e conservativo, focalizzato unicamente sulle campagne Sponsored Ads (Sp. Ads). Se da un lato questa tattica garantiva il presidio del lower funnel, dall'altro limitava fortemente la capacità di scalare, saturando rapidamente il bacino di utenti già pronti all'acquisto.
La vera sfida consisteva nel destrutturare questo modello per costruire un ecosistema pubblicitario capace di generare e nutrire nuova domanda latente, spingendo la categoria Sun Care verso volumi di vendita inediti, mantenendo al contempo un'alta efficienza dell'investimento promozionale.
La Strategia: architettura integrata Full-Funnel
Per superare l'impasse del solo approccio a performance, Kiliagon ha disegnato e implementato una transizione fluida verso un'architettura media integrata full-funnel. La strategia si è sviluppata in modo granulare su tre step fondamentali, per accompagnare l'utente dalla scoperta fino all'acquisto:
- Awareness per una reach di alto impatto: Per allargare la base di potenziali acquirenti e creare un ricordo memorabile del brand prima della stagione estiva, sono stati attivati formati Video e campagne in Streaming TV (STV). Questa scelta ha permesso di raggiungere un'audience vastissima con un messaggio visivamente accattivante.
- Consideration mirata alla qualità: Nella fase intermedia del funnel, il traffico è stato indirizzato tramite campagne Display sia On che Off-Amazon. Il focus principale è stato posto sulla qualità della Landing Page, ottimizzata per fornire tutte le informazioni necessarie e trattenere gli utenti nel momento in cui valutavano l'acquisto dei solari.
- Conversion guidata dal Machine Learning: Per l'ultimo step, fondamentale per capitalizzare il traffico generato, ci si è affidati all'algoritmo Performance+, che ha garantito un'ottimizzazione automatica basata sui segnali di prima parte (First-Party signals), massimizzando il tasso di conversione.
Risultati ottenuti
L'attivazione orchestrata di questa strategia full-funnel ha generato un impatto trasformativo sulle performance della categoria Sun Care, distruggendo i precedenti colli di bottiglia e registrando numeri record.
| Metrica | Crescita | Impatto strategico |
|---|---|---|
| Sell-out Revenues | +137% YoY | I ricavi legati alle vendite finali sono più che raddoppiati rispetto all'anno precedente. |
| Unità Vendute | +131% YoY | Correlazione quasi perfetta con i ricavi, dimostrando un aumento reale dei volumi di prodotto mossi. |
| Utenti Unici | +2.471% YoY | L'apertura dell'Upper Funnel ha portato a un'esplosione del bacino di utenza raggiunto dal brand. |
| Branded Searches | +844% YoY | L'awareness generata si è tradotta in un interesse attivo e in ricerche mirate per il marchio sulla piattaforma. |
| Revenues ADV Amazon | +358% YoY | Il fatturato spinto direttamente dall'advertising è cresciuto in modo esponenziale. |
| Acquisti NTB | 72% | Oltre due terzi degli acquirenti erano New To Brand, confermando l'efficacia nell'acquisizione di nuovi clienti. |
| Review Post Season | +42% | L'incremento dei volumi ha generato anche un effetto volano sulla riprova sociale del prodotto a fine stagione. |
L'esplosione della Reach e delle Ricerche: L'investimento massiccio in formati come la Streaming TV ha generato un picco anomalo e straordinario negli Utenti Unici (+2.471%) e un conseguente balzo dell'844% per le ricerche brandizzate. Questo dimostra che il pubblico ha interiorizzato il messaggio pubblicitario per poi cercare attivamente il prodotto su Amazon.
Dominio dell'Acquisizione (NTB): Il dato del 72% sugli acquisti New To Brand evidenzia come l'approccio non si sia limitato a "spremere" i clienti abituali, ma abbia conquistato vaste fette di mercato appartenenti ai competitor.
Key Success Factors: l'Insight Strategico
Perché questa campagna ha performato in modo così eccezionale? Il vero fattore critico di successo e l'insight strategico che ha guidato Kiliagon risiedono nella sinergia tra i livelli del funnel.
L'attivazione di formati ad alto impatto (Upper Funnel) non è stata un mero esercizio di branding, ma ha alimentato in maniera esponenziale e continua il bacino di utenti qualificati (pool of qualified users). Questa abbondanza di traffico in target ha permesso agli step finali del funnel, governati dagli algoritmi di conversion, di lavorare con una materia prima eccellente, scalando il Sell-Out finale con il massimo grado di efficienza e un basso costo di acquisizione.
Conclusione
Il caso studio sviluppato per questo leader del comparto beauty dimostra chiaramente che, per dominare categorie stagionali e iper-competitive come il Sun Care su Amazon, limitarsi alla raccolta della domanda consapevole non è più sufficiente. Abbracciare una logica Full-Funnel, investendo in Awareness e sfruttando l'Intelligenza Artificiale per la chiusura della conversione, è la chiave definitiva per aggredire il mercato, acquisire nuovi consumatori e generare una crescita a tre cifre sui volumi di vendita.